• 3,5 минуты для чтения

Создание контента, нацеленного на клиентов на каждом этапе продаж

Воронка продаж

Контент по-прежнему является источником жизненной силы маркетинговой деятельности во всех средах и платформах, будь то традиционный или онлайн маркетинг.
Давайте подробнее рассмотрим, что именно представляет собой цикл покупок и как контент способен привлекать определенную аудиторию на протяжении всего этого цикла. Цель состоит в том, чтобы помочь провести клиента через воронку и, в конечном счете, покупать, использовать и делиться вашим продуктом или услугой.

 

Что такое  воронка продаж или цикл покупки?

Этапы цикла покупки также могут быть разбиты на 4 этапа в последовательности продаж. Такой подход позволяет нам более точно определять тип контента, который требуется потенциальному клиенту, на каждом этапе цикла покупки.

Вершина воронки — Потребность / Осознание

На этапе осознания, вы узнаете о  предлагаемых вами решениях на основе их потребностей. Это не введение в конкретные продукты или услуги, а ответы на вопросы и призывы к большей информации.

Какова цель верхнего содержания воронки?

Цель содержания, поставленного в верхней части воронки — на этапе осознания — это просвещение новых перспектив о вашем бренде и его ценностном предложении, в то же время сохраняя интригу и желание узнать больше.

Совершение продаж не должно быть приоритетом на этом этапе.

Как выглядит верхушка содержимого воронки?

На этом этапе воронки ваш контент должен быть привлекательным, развлекательным и информативным, чтобы поддерживать перспективу. Это прекрасная возможность продемонстрировать стиль и общее представление вашего бренда.

Представим, что пользователь ищет информацию о телевизорах высокой четкости. Типичные поисковые запросы, которые потенциальный клиент может использовать на этом этапе:

  • «Телевизор высокой четкости»
  • «HD TV»

Вышеупомянутые общие или широкие поисковые запросы, которые указывают, что пользователь находится на этапе осознания и рассмотрения цикла покупки. Человек ищет дополнительную информацию, чтобы решить, какие продукты или бренды следует учитывать.

Полезной может быть информация:

  • Диапазон доступных телевизоров
  • Советы, чтобы помочь выбрать правильный продукт.
  • Что я могу посмотреть в 4K?
  • 4K против телевизоров 1080p и др.

Типы и форматы контента для этапа осознания

На этапе осознания потребитель осознает свою потребность, и ваша цель — удовлетворить эту потребность. Люди будут использовать информационные запросы, такие как «как» или «что такое», чтобы найти возможные решения их проблем или потребностей.

Типы и форматы контента, которые наиболее эффективны на этапе информирования:

  • Целевые страницы
  • Поясненительное видео
  • Инфографика
  • Советы и подсказки т.п.
Потребность / Осознание

Середина воронки — Рассмотрение

Это этап рассмотрения и оценки воронки продаж. Потенциальные потребители теперь осознают тот факт, что есть продукты или услуги, доступные для удовлетворения их потребностей, и пытаются найти лучший вариант.

Какова цель среднего содержания воронки?

На этом этапе воронки (оценка и рассмотрение) контент должен попытаться заманить человека на пути решения их проблем. Здесь контент должен быть направлен на то, чтобы связать образовательные и информационные ресурсы с этапами осведомленности, сопутствующими продуктами и услугами, которые удовлетворяют потребностям человека.

Он будет искать лучшие бренды, взвешивая плюсы и минусы и оценивая, какой потенциальный продукт или услуга наилучшим образом удовлетворит его потребности. Поэтому контент должен сосредоточиться на уникальных точках продажи и отличиях.

Как выглядит середина содержимого воронки?

На этом этапе воронки, ваш контент должен продолжать обучать и информировать потенциальных клиентов. Попросите их рассмотреть новые решения их проблемы и продемонстрировать какие-либо факты или статистику, которые показывают, почему ваше решение является наилучшим для удовлетворения их потребностей.

Используя тот же пример пользователя, который хочет купить телевизор высокой четкости, типичные поисковые запросы, которые потенциальный соискатель может использовать на этом этапе, скорее всего, будут зависеть от запросов. У человека теперь достаточно информации, чтобы рассмотреть конкретный бренд, размер или тип HD TV, поэтому его запросы могут быть похожи на следующие:

  • «Sony HD TV»
  • «Samsung LED 55″ TV «
  • «4k Ultra HD TV»

Брендовые поисковые запросы, скорее всего, приведут к результатам, которые нацелены на то, чтобы продемонстрировать продукт бренда и его точку продаж. Цель состоит в том, чтобы постепенно убедить в перспективе, что бренд имеет наилучшее решение конкретной проблемы или потребности.

Типы и форматы контента для этапа рассмотрения и оценки

  • Информация в блогах
  • Руководства по покупке
  • Демо-версия продукта
  • Продукты, представленные в прессе
  • Сравнение продуктов
  • Тематические исследования

Нижняя часть воронки — конверсия

Это этап конверсии воронки продаж. Потенциальные клиенты на этом этапе приняли решение о том, какой продукт или услуга наилучшим образом соответствует их потребностям, и теперь их нужно убедить в покупке.

Какова цель нижней части содержимого воронки?

Этот тип контента, вероятно, будет прямым шагом вашего продукта или услуг, с краткими и точными описаниями и напоминанием о его точках продажи.

Как выглядит нижняя часть содержимого воронки?

Мы знаем, что клиенты, которые все еще находятся в процессе покупки, заинтересованы в нашем предложении и просто нуждаются в конечном действии, чтобы совершить покупку. На данный момент действуют следующие типы контента:

Типы и форматы контента для этапа конверсии

  • Отзывы
  • Тестирование
  • Купоны и предложения
  • Оптимизированный процесс продаж

Продолжение последовательности — Лояльность и защита

На этом этапе цикла покупки у вас есть возможность наладить долгосрочные отношения с довольным клиентом и убедить их рассказать другим потенциальным клиентам о вашем продукте или услуге.

Какова цель контента за пределами последовательности?

Ваша конечная цель — заставить их вернуться и превратить их в защитника вашего продукта или услуги, которую они приобрели.

Как выглядит содержимое последовательности воронки?

Контент, который должен отображаться за рамками продаж, должен быть нацелен на то, чтобы поддерживать клиента в актуальном состоянии, заниматься и информировать. Помните, не только предоставляйте информацию о своем бренде, продуктах и ​​услугах. Стремитесь предоставить действительно полезную информацию, которая держит ваш бренд в умах читателя.

Типы и форматы контента для этапа лояльности и адвокации

  • Информационные бюллетени / электронный маркетинг
  • Сообщения об использовании и уходе за покупкой
  • Дополнительные консультации
  • Отличное обслуживание